悩む人中古車営業のコツが学べるビジネス書ってあるの？
中古車販売の営業職に就いたけれど、なかなか売れなくて悩んでいる人もいるのではないでしょうか。
営業に関する本はたくさんありますが、中古車販売について書かれている本は少ない印象です。
とはいえ、なんとか本から中古車販売のコツを学びたい人も多いでしょう。
この記事では、中古車販売のコツが学べる本『クラクションを鳴らせ！』で学んだ内容を紹介します。
ちなみにこの本は、ビッグモーターの元社員が中古車販売業界の闇に迫る本です。
それでは、本文にうつります。
KATU元ビッグモーターのトップセールスから学べます！
中古車販売のコツ
元ビッグモーター社員の中野さんの著書『クラクションを鳴らせ！』から学べる中古車販売のコツは以下のとおりです。
- お客様の人生を想像する
- 自信を持って提案する
- 選択肢の変数を減らす
中古車販売営業は、高額な商品を売る営業です。
高額な商品であるため、お客様から信頼されないとなかなか売れません。
上記3つのポイントを解説していきます。
お客様の人生を想像する
中古車販売の営業マンはお客様の人生を想像すると売れるようになります。
『営業＝モノを売る』と考えている人は、営業の役割を再定義することが必要です。
本の中では、営業の役割を以下のように表現されています。
「お客様の人生を想像し、充実させる」
引用：クラクションを鳴らせ！（P39）
『車を購入した後に人生がどうなっているか』を想像して、その未来を実現するための手段を提供するのが営業マンです。
まずは、以下のようなトークで、車を購入したらどんな用途でよく使うか聞いてみましょう。
- 「赤い車素敵ですね。車を購入したら休日は誰かとお出かけするのですか？」
- 「燃費を気にされているのですね。通勤やお子さんの送り迎えなどで毎日運転しますか？」
こういったトークの中からお客様が車を購入した後の人生を想像して、その実現のために適切な車を案内します。
著者の中野さんは、ミニバンを探しに来た人にコンパクトカーという選択肢を提供したことがあります。
これは車をただ売るだけではなく、『お客様の人生を想像し、充実させる』を意識していたからできたこと。
お客様の人生を想像し、充実させることが営業の役割なのです。
自信を持って提案する
中古車販売の営業は、自信を持って提案することが大切です。
理由は車は高額な商品のため、自信がない人から買うことに不安を感じるからです。
車を購入することは、人生の中でも大きなイベントの一つです。
自信を持って提案しましょう。
とはいえ、最初はなかなか自信を持つことがむずかしいと感じる人も多いはずです。
その場合は、トップセールスを真似することからはじめましょう。
著者の中野さんも最初は自信がなかったが、うまくいっているトップセールスを徹底的に真似をしました。
その結果、自信があるような立ち振る舞いができ、車もよく売れるようになりました。
まずは、トップセールを真似ることからはじめましょう。
選択肢の変数を減らす
中古車販売では、選択肢の変数を減らしましょう
理由は選択肢が多いとお客様を悩ませてしまい、購入までスムーズにいかないことがあるからです
お店にある全ての車から選んでもらうよりも、ある程度ヒアリングした上で『予算150万円、車体がブラック、軽自動車以外』のように絞り込んで選んでもらうほうがスムーズです。
このようひお客様と一緒に変数を減らしていき、スムーズに車を買うそとをサポートするのが営業の役割なのです。
『クラクションを鳴らせ！』を読んだ感想
中古車販売の営業に関するノウハウと店舗マネジメントが学べる本でした。
著者の中野さんは学歴もなく営業とは無縁の土木業の出身と語られており、そこから営業として成り上がったストーリーが描かれています。
また、その後店舗マネジメントを任され、メンタルが崩壊していく様子までリアルに語られています。
最近話題のビッグモーターの社員であった中野さん視点から、中古車販売の闇に迫るような内容もあり面白い一冊でした。
【まとめ】中古車販売営業はすばらしい仕事
最後に本記事の内容をまとめます。
中古車販売のコツは以下の3つ。
- お客様の人生を想像する
- 自信を持って提案する
- 選択肢の変数を減らす
車はお客様の人生を充実させる手段の一つにすぎません。
それを理解した上で、自信を持って提案することが重要です。
また、選択肢が多すぎてもお客様は悩んでしまうため、ある程度項目を絞って提案してあげると意思決定しやすいでしょう。
中古車販売は、お客様の人生における大きなイベントに立ち合うことができるすばらしい仕事です。
中古車販売に興味がある人は、『クラクションを鳴らせ！』を読んでみてください。
